Web集客について学んでいると、
- アクセス数
- 問い合わせ数
- CV数
などの数字がよく話題になります。
もちろん、問い合わせが増えること自体は良いことです。
ただ最近、自分自身がマーケティングを学びながら感じているのは、問い合わせが増えることと、売上が増えることは必ずしも同じではないということです。
特に小さな会社では、この違いを意識することが重要なのではないかと思っています。
問い合わせ数と売上の関係
問い合わせが増えたからといって、必ず売上が増えるとは限りません。
例えば、
- 相見積もりばかり増える
- 価格だけを比較する問い合わせが増える
- 自社が得意ではない案件が増える
といったケースがあります。
問い合わせ件数だけを見ると成果が出ているように見えます。
しかし実際には、
- 受注につながらない
- 利益が残らない
- 対応工数だけ増える
ということも起こります。
そのため、問い合わせ件数だけで成果を判断するのは難しいと思っています。
問い合わせの「質」という視点
問い合わせには質の違いがあります。
例えば、
- 自社のサービスを理解している
- 提供価値に共感している
- 相性が良い
こうした問い合わせは、商談や受注につながりやすいことが多いです。
一方で、
- とにかく安さだけを求めている
- サービス内容をほとんど見ていない
- 自社が対応したい領域とズレている
場合は、受注につながらないこともあります。
もちろん、どちらの問い合わせも大切です。
ただ、小さな会社では限られた時間で対応する必要があります。
だからこそ、件数だけではなく、どのような問い合わせが来ているかを見ることも重要だと思っています。
問い合わせ数だけを追うことの難しさ
Web集客では数字を追うことも大切です。
ただ、
- アクセス数
- 問い合わせ数
だけを見ていると、本質を見失うことがあります。
例えば、問い合わせ数は増えたのに、
- 受注率は下がった
- 単価は下がった
- 対応負荷は増えた
ということもあり得ます。
すると、現場としては以前より大変になっているかもしれません。
数字を見ることは大切ですが、どの数字を見るかはもっと大切なのだと思います。
小さな会社にとって重要なこと
大企業であれば、多くの問い合わせの中から選ぶこともできるかもしれません。
しかし小さな会社では、
- 人手
- 時間
- 予算
に限りがあります。
だからこそ、自社が本当に力を発揮できるお客様と出会えることが重要です。
それが結果として、
- 受注率
- 満足度
- 継続率
につながることもあります。
Web集客の目的
最近、マーケティングを学びながら感じるのは、Web集客は目的ではなく手段だということです。
アクセス数を増やすことも、問い合わせを増やすことも、最終的には事業の成長につながるためにあります。
だからこそ、
- 問い合わせが増えた
- アクセスが増えた
だけで満足するのではなく、
その先の、
- 受注
- 売上
- 顧客満足
まで見ていく必要があるのだと思います。
最後に
Web集客では、問い合わせ数が成果として語られることがよくあります。
もちろん、それ自体は重要な指標です。
ただ、小さな会社にとって本当に大切なのは、問い合わせの数だけではなく、その問い合わせが売上や良い顧客との出会いにつながっているかどうかだと思います。
だからこそ、「問い合わせを増やすこと」だけではなく、「自社に合った問い合わせを増やすこと」を考えることが、これからますます重要になるのではないかと思っています。
